DTC представляет собой значительную деловую возможность для организаций и реальную угрозу для традиционных посреднических компаний
https://bernardmarr.com
Тенденция прямой связи с потребителем (DTC), также известная как отказ от посредников, по сути означает обход традиционных посредников в цепочке поставок, включая розничных торговцев, оптовиков, дистрибьюторов и рекламодателей, для прямого контакта с конечным потребителем. Поскольку 81 процент потребителей в США заявили, что планируют покупать товары под брендом DTC, становится ясно, что DTC представляет собой значительную деловую возможность для организаций и реальную угрозу для традиционных посреднических компаний.
Почему эта тенденция так сильна и почему именно сейчас?
Если подумать, в каналах DTC нет ничего нового. В течение многих лет фермеры продавали свои товары напрямую покупателям на фермерских рынках, а также сотрудничали с супермаркетами. Но по мере того, как клиенты все чаще отправляются в онлайн, стало проще, чем когда-либо, напрямую связываться с ними — и тем самым исключить посредников, розничных продавцов и другие организации.
Каковы плюсы и минусы прямого обращения к потребителю?
Есть ряд причин присоединиться к тренду DTC, в том числе:
- Нет необходимости вести переговоры с влиятельными сторонними посредниками, такими как сетевые супермаркеты и универмаги. Для стартапов попытка сотрудничать с крупными ритейлерами может стать серьезным препятствием для выхода на рынок.
- Полный контроль над имиджем вашего бренда и качеством обслуживания клиентов только у вас (в отличие от продаж через розничных продавцов).
- Затраты в некоторых областях снижены, что потенциально позволяет устанавливать более низкие цены.
- Вы получаете больше прибыли, так как нет посредников, берущих себе долю.
- И вы лучше понимаете клиентов, потому что, когда вы продаете напрямую, можете самостоятельно собирать ценные данные о клиентах.
Есть плюсы и для покупателей. Например, они могут наслаждаться более личной, значимой связью с брендами, которые они любят, обходя сбивающее с толку множество вариантов, которые часто представляют крупные розничные посредники.
Однако изучение стратегии DTC ставит перед организациями некоторые задачи:
- DTC может увеличить некоторые бизнес-расходы, такие как маркетинг и распространение.
- Для DTC нужен сильный, аутентичный бренд.
- DTC требует сильного присутствия в Интернете.
- Кроме того, иногда такая позиция может привести к разрушению давних отношений с каналами-посредниками.
Учитывая все обстоятельства, правильный путь для многих организаций может состоять в том, чтобы найти баланс и инвестировать в DTC, сохраняя при этом существующие партнерские отношения с посредниками.
Новые и старые бренды переходят на DTC
В качестве примера рассмотрим матрасы. Раньше покупка матраса предполагала поход в магазин матрасов или в магазин товаров для дома, такой как IKEA. Однако в 2021 году 45% проданных матрасов были куплены в Интернете, причем 12% из них поступили от брендов DTC, и это число будет только увеличиваться.
Eve Sleep — одна из таких марок матрасов DTC. Созданная в 2015 году с целью сделать покупку матраса такой же простой, как заказ такси, Eve Sleep предлагает несколько различных вариантов с доставкой к двери и пробным периодом на 100 ночей.
Eve Sleep был создан с нуля с учетом DTC, но как насчет известных брендов, которые традиционно продавали через посредников? Многие из этих брендов также переходят на модель DTC. Nike, например, резко расширила свою деятельность в области электронной коммерции, и в 2020 году DTC-продажи в Nike составили 33% выручки . Это по сравнению с 13% десять лет назад. Другими словами, DTC не добился в Nike внезапного успеха, а был устойчивым и непрерывным толчком, который явно окупается. Так что если вы вынесете из этой статьи только один урок, то он должен быть таким: начните изучать стратегию DTC прямо сейчас. Создание DTC-связей может занять время, даже для таких крупных брендов, как Nike.